Vivemos num mundo em que é cada vez mais difícil saber quem é na realidade a pessoa que toma as decisões, que influencia, ou a pessoa que vende a sua solução ao cliente final porque não pode ser nenhum dos outros.
Há ainda a crença de que é preciso criar uma relação com o patrão/dono ou com alguém com um título pomposo. Não deixe que os títulos, a idade ou ainda, em alguns casos, o género, seja um obstáculo. Conseguir uma reunião já é suficientemente difícil e ainda mais complicado em determinados mercados. Por exemplo, no Reino Unido. Há alguns anos, quando o Manuel viajava para o país numa semana de vendas, essa era uma razão suficiente para assegurar a reunião. Agora isso mudou. Muitas vezes é só uma questão de sorte. Estar no sítio certo, à hora certa, quando alguém tem a necessidade de um Manuel.
Uma vez marcada a reunião, trate cada participante como o comprador que ele pode vir a ser no futuro. No Brasil há uma força de trabalho muito móvel: conhece a Eugénia hoje e amanhã ela já trabalha noutra agência. Todavia, o trabalho já se desenrolou e pode ser que ela se lembre de si no futuro.
É um mito pensar sempre que, quanto mais sénior na empresa é a pessoa, mais facilmente ela lhe compra algo. Gosto sempre de falar com as pessoas que estão na linha da frente e que percebem as realidades do dia a dia. Os donos podem conhecer melhor as condições de mercado, mas, na maioria dos casos, não são eles que redigem as propostas ou detalham as soluções.
Recentemente deparei-me com o exemplo de um fornecedor a ser lacónico com quem ele entendia ser um “júnior” (o famoso cenário “sabe quem eu sou”). No entanto, este “júnior” era a pessoa que enviava os briefings, portanto, alguém que todos procuramos conhecer. Já assisti também a situações em que conhecer a pessoa responsável chega a ser contraproducente. Tive um exemplo numa grande agência em que as relações com determinados fornecedores eram tão fortes ao nível do topo que eles começaram a tornar-se arrogantes com a expectativa de negócio. Se não se relacionar com todos na empresa, pode ficar isolado e a equipa pode preferir optar por fornecedores que a valorizem, e a cada um em particular, sem dar relevância ao título ou à função que desempenham. “As pessoas compram pessoas”, e não títulos ou funções.
Um dos aspetos fascinantes da nossa indústria é a cultura e a etiqueta do negócio. Lembro-me sempre do antigo Chanceler alemão Helmut Kohl, que dizia: “Pode comprar qualquer coisa minha em qualquer língua, mas só me venderá alguma coisa se for em alemão”. Palavras sábias. E que devem ser aplicadas a vários mercados.
Portanto, não julgue o livro pela capa sem pesquisar o seu autor. Considere todos os contactos como potenciais compradores enquanto não os conhecer e depois decida que capa de livro e conteúdos ficam na biblioteca de best sellers (clientes que proporcionaram negócios lucrativos).
John Hooker, Diretor-geral da John Hooker Consultancy Practice
Artigo publicado no âmbito da parceria estabelecida com a Event.Point (www.eventpoint.com.pt).
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